Китай: главный покупатель огнезащитных покрытий? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах на выставках или в кулуарах отраслевых встреч. Многие сразу кивают: да, конечно, огромный рынок, масштабное строительство — куда же без них. Но если копнуть глубже, всё оказывается не так однозначно. Сам долгое время работал с поставками спецпокрытий в АТР, и могу сказать, что типичная ошибка — считать китайский рынок единым, жадным до любых огнезащитных покрытий монолитом. На деле там своя, очень сложная логика, и ?главный покупатель? — это скорее про объем, но не про простоту работы.

Рынок: не только ?много?, но и ?очень по-разному?

Когда только начал заниматься этим направлением лет семь назад, тоже думал, что главное — получить сертификат GB и можно везти контейнеры. Первое же серьезное разочарование. Китайские инженеры и подрядчики спрашивали не про европейские сертификаты, а про конкретные показатели стойкости в часах при определенных температурах, про совместимость с местными грунтовками и, что критично, про экологический класс. У них свои ГОСТы — GB/T, и их трактовка порой отличается.

Помню историю с партией интумесцентного покрытия для металлоконструкций. Продукт был отличный, с историей применения в Европе. Но при тестах в шанхайской лаборатории уперлись в параметр дымообразования. Наш продукт не прошел по их более жестким нормам для внутренних помещений общественных зданий. Пришлось срочно дорабатывать формулу с местным технологом, что вылилось в полгода задержки и дополнительные затраты. Вот она, цена входа на этот ?главный? рынок.

Именно поэтому сейчас ключевые игроки — не те, кто просто продает, а те, кто адаптирует. Видел сайт одной компании, Жунчэн Инда Аппаратное Обеспечение Электромеханическая Фирма (https://www.ydwjjdsh.ru). Они позиционируют себя как дистрибьютор скобяных и электромеханических изделий, работают с известными брендами. Но что важно — они делают акцент на долгосрочные стабильные отношения. В сфере огнезащиты это именно то, что нужно. Без локального партнера, который разбирается в специфике провинций (скажем, требования в Пекине, Шанхае и Сычуани могут разниться), делать нечего.

Спрос диктуют не импортеры, а госпроекты и спецификаторы

Источник спроса — это часто государственные или квазигосударственные проекты: метро, аэропорты, высотные здания, объекты энергетики. Решения принимают не закупщики, а проектные институты. Их технические задания — это библия. Там может быть прописана не просто марка, а химическая основа покрытия, толщина сухого слоя, метод нанесения.

Был у меня случай на проекте логистического хаба под Чунцином. В техзадании фигурировало конкретное требование к покрытию для стальных ферм: выдерживать стандартный температурный режим не менее 2 часов, но при этом иметь минимальную адгезию к оцинкованной поверхности, которая там широко применялась. Большинство стандартных продуктов показывали худшую адгезию к оцинковке. Пришлось искать узкоспециализированного производителя, который делал акцент на этом параметре, и затем ?продавать? именно это решение инженерам института, доказывая превосходство не в общих словах, а цифрами протоколов испытаний.

Здесь и кроется разница. Китай — может, и главный покупатель по итоговым тоннажам, но он покупает не ?огнезащиту? как класс, а очень конкретное, зачастую кастомизированное решение под проект. Импортные бренды конкурируют не столько между собой, сколько с сильными локальными производителями, которые быстро учатся и могут оперативно менять состав.

Логистика и ?последняя миля? контроля

Еще один момент, который не оценишь, пока не столкнешься, — это контроль качества на объекте. Можно привести идеальный продукт, но если его наносит местная подрядная бригада с нарушением технологии (скажем, при неподходящей влажности или толщине слоя), всё насмарку. Приемка бывает жесткой: выборочное измерение толщины мокрого и сухого слоя по всему объекту, проверка сертификатов на каждую партию.

Мы однажды потеряли серьезный контракт именно на этом этапе. Продукция была в порядке, но местный подрядчик, чтобы сэкономить, разбавил состав. Инспектор с заказчика, опытный человек, по внешнему виду заподозрил неладное, провел экспресс-тест — и всё вскрылось. Репутационный ущерб был куда значительнее финансового. После этого настаиваю на обязательном обучении бригад и выборочном выездном контроле, хотя это и удорожает проект.

Компании, которые строят бизнес надолго, как та же Жунчэн Инда, понимают это. Их философия ?беспроигрышного сотрудничества и совместного развития? — не просто слова для сайта. В нашем деле это означает совместную работу с подрядчиками, обеспечение их не просто продуктом, а технологией, которая будет соблюдена. Иначе никак.

Эволюция спроса: от базовой защиты к комплексным решениям

Раньше часто запрашивали просто ?покрытие с таким-то пределом огнестойкости?. Сейчас запрос усложнился. Все чаще звучит: ?нам нужно решение, которое обеспечит огнезащиту, обладает антикоррозионными свойствами, соответствует экологическому стандарту GB 18582-2020 для внутренних работ и имеет декоративный финишный слой (или, наоборот, отлично работает под облицовкой)?.

Это уже не товар, а инженерный пакет. И здесь преимущество у тех поставщиков, которые могут собрать этот пазл. Иногда это означает предложение не одного продукта, а системы: грунт, огнезащитное покрытие, финишный декоративный или защитный лак. И все компоненты должны быть идеально совместимы.

Наблюдаю, как крупные международные бренды активно открывают в Китае не только склады, но и лаборатории для адаптации и разработки продуктов под местные стандарты. Это ответ на вызов. Локальные дистрибьюторы, которые выступают связующим звеном, как раз и ценятся за способность донести эти сложные технические нюансы до конечного спецификатора и убедить его в целесообразности выбора.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — это колоссальный и, вероятно, крупнейший в мире рынок для огнезащитных материалов. Но называть его просто ?главным покупателем? — значит сильно упрощать. Это не пассивный потребитель, а активный, требовательный и быстро эволюционирующий заказчик, который диктует свои правила игры.

Успех здесь приходит не к тем, у кого самый дешевый или самый разрекламированный продукт, а к тем, кто готов погрузиться в детали: вникать в местные стандарты, выстраивать доверительные отношения с партнерами на земле, как это делают многие уважаемые дистрибьюторские компании, вкладываться в техническую поддержку и обучение.

Поэтому, если и отвечать, то так: Китай — главный полигон для проверки на прочность и комплексность вашего предложения в сфере огнезащиты. Выигрывает тот, кто приходит не с одним продуктом, а с полным, адаптированным решением и готовностью к долгой, кропотливой работе. И в этом смысле вопрос из заголовка даже теряет свою остроту — важно не столько звание ?главного?, сколько понимание, как именно этот рынок работает изнутри.